影响力--经典语句摘录

  1. 我认为在要别人帮忙的时候, 要是能给一个理由, 成功的概率就会更大。
  2. “价格贵=东西好”原则的后一种做法(吸引淘便宜货的买家)。例子: 20世纪30年代, 有两个兄弟在西德和哈里开了一家男装裁缝店, 每当西德有新客户对着店里的三开大镜子试衣服,他就会告诉对方,自己听力有些问题, 并反复让客户说话时提高音量。只要客户喜欢上了哪件衣服,问起价格, 西德就会大声叫他兄弟。哈里是首席裁缝,在店堂后面。“哈里,这套衣服多少钱” 哈里抬头看看自己做的衣服–并大大地抬高价格—-高喊着回答说:“那件漂亮的纯羊毛西服, 要42美元”西德假装没听见, 用手在耳边做个敞口杯子的形状,再问上一遍。哈里再次回答:“42美元”。此时, 西德转过身,对客户说:“他说要22美元”。 好多人都会急急忙忙地付了钱, 抢在可怜的西德发现自己“搞错了”之前, 抓着西服狂奔出店,满心以为自己捡了天大的便宜。
  3. 人类在认知方面有个原理,叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来,我们怎样看待其中的区别,对比原理是有影响的
  1. 假设有人走近一家时尚男装店,说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是收货员,你该先给他看哪些东西, 好让他花最多的钱呢?服装店指点销售人员,要先给顾客看贵的东西。依照人们的常识,顺序应该反过来才对:要是人们买西服时就花了大把的钱,他恐怕不愿再多花钱买毛衣了。但服装商们是心知肚明的。他们完全依着对比原理来设计销售策略,先卖西服,因为顾客接下来买毛衣的时候,哪怕它再贵,价格跟西服一比,也显得不怎么高了,要是这名顾客还想给自己的新西服买些配饰,相同的原理也适用。尽管对比原理的预测违背常识,证据却支持它。
  2. 我们通常都不怎么喜欢的人,比方说不请自来的讨厌的推销员,不愿交往的熟人,名字都没听过的奇怪组织的代表,只要在向我们提出请求之前,先对我们施个小小的恩惠,就能极大地提高我们依其言行其事的概率。
  3. 先施恩再乞讨
  4. 印第安纳州的超市经营者把奶酪摆在货柜外面,让消费者自己切一小块免费品尝,如此一来,有一天,他们在短短几个小时内卖掉的奶酪就到了1000磅。
  5. 一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。
  6. 例子: 机场的一个行人—就假设是个商人吧,正匆匆穿过一个人群拥挤的区域。克里须那协会的募捐者走到他面前,递给他一朵花。这人吃了一惊,把花接住了。但他马上反应过来,想把花还回去。解释吃了一惊: 这种惊讶本身也是一种有效的顺从工具。听到要求吃了一惊的人往往会屈从,因为他们一下子不知所措,故此更容易受到影响。社会心里学家xxx发现,在纽约乘坐地铁的时候,如果径直向一名乘客提出要求:“不好意思,能给我让个座吗?”此时,乘客让座的可能性极高。反过来,要是先向他身边的人提到这一点,让他有个心里准备的时间,这人真正让座的可能性就小多了。前一种情况下让座的比例56%, 后一种仅为28%
  7. 亏欠感让人觉得很不舒服,是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的,它沉重的压在我们身上,要求我们尽快将其消除。不难看出这种感觉的起源在哪里,由于互惠安排在人类社会体制下及其重要,一旦欠了人情债,我们就条件反射般地感到不舒服。要是我们忽忽视了回报他人首发善意的需求,互惠的循环就终止了,我们的恩人将来也就不大可能做这种好事了,这不符合社会整体的最佳利益。所以,我们从小就受到教育和培养,只要亏欠了别人,情绪上就烦躁不安。从这个原因看,仅是为了卸下心理上的债务包袱,我们说不定就乐意答应报以比先前所受更大的恩惠了。
  8. 互惠原理通过这两条途径来实现相互让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;第二条尽管不那么明显,但更为关键:由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。归根到底,要是不存在回报让步的社会义务,谁乐意头一个牺牲利益呢?你有可能放弃了某种东西,却得不到任何回报。不过,有了互惠原理的影响 ,我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了,因为他也有义务牺牲一些利益,以此回报我们的善意。
  9. 由于互惠原理决定了妥协过程,你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单,一般叫做“拒绝-后撤”术,也叫留面子法。假设你想让我答应你的某个请求,为了增加获胜的概率,你可以先向我提出一个大些的要求—对这样的要求,我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让让步,于是就顺从了你的第二个要求。
  10. “拒绝-后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求,还鼓动他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
  11. 拒绝的方法: 倘若别人的提议我们确认赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。
  12. 请注意, 通常情况下,人们在使用“拒绝-后撤”手法的同时,还会借助对比原理。最初价格较高的要求不仅让后面的价格较低的要求看起来像是让步,还使得后面的价格显得比实际上更低;
  13. 人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。一旦我们做出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下,我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
  14. 在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
  15. 例子:另一个窍门是让战俘把问题写出来,再要他自己给出(支持C国的)答案。要是他不愿自己写,从笔记里摘抄也行,这似乎是个没什么恶意的让步。 唉,这些“没什么恶意”的让步啊!我们已经见识到,看似无关紧要的承诺能让人做出更深入的一致性行为。
  16. 一旦主动做出了承诺,自我形象就要承认来自内外两方面的一致性压力。一方面,是人们内心里有压力要把最形象调整得与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
  17. 每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。
  18. 费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。
  19. 人类在认知方面有个原理,叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来,我们怎么样看待其中的区别
  20. 一旦主动做出了承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面,是人们内心里有压力要把自我形象调整地与行为一致。另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
  21. 有效的承诺还有一个比上述三点(公开,主动,付出努力)更重要的特征。
  22. 只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力,它可以让我们去执行某一行动,但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。顺理成章地,我们也不会觉得该对它有什么承诺。强大的威胁也一样:它能让人当场顺从,但不大可能带来长期的承诺感。
  23. 例:他仍然给孩子们看了5种玩具,也对他们说,在自己离开房间期间,别玩机器人,因为“那是不对的”。这一次,他并未威胁孩子,非要他们服从。他只是离开房间,通过单向玻璃观察,看看他的指示是否管用。指示同样有用。和前一组男孩一样,费力短暂离开期间,22人力只有1个孩子碰了机器人。
  24. 不管用的是哪种“抛低球”的手法,顺序总是一样的:先给人一个甜头,诱使人做出有利的购买决定。而后,等决定做好了,交易还没最终拍板,卖方巧妙取消了最初的甜头。
  25. 该原理指出,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。
  26. 我们对社会认同的反应方式完全是无意识的,条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
  27. 社会认同原理说,认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会觉得它正确。
  28. 既然事实证据无法更改,那就只有改变社会证据了。你能说服别人,自己也必然信服。
  29. 在审视他们反应,消除不确定的过程中,我们很容易忽视一点微妙而重要的事实:其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候,人人都倾向于观察别人在做什么,这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。
  30. 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件,让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
  31. 面对明显是伪造的社会证据,我们只要多保持一点警惕感,就能很好地保护自己了。
  32. 首先,我们似乎持有这样的假设:要是很多人在做相同的事情,他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候,我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次,人群很多时候都是错的,因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动,而只是基于社会认同原理在做反应。
  33. 请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法:他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣
  34. 第一:接触带来的熟悉往往能导致更大的好感,可要是接触本身蕴含了让人反感的体验,就会起到适得其反的作用。第二:有证据表明,以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。通过这一点,我们可以看出合作对喜好过程有着强大的影响力。
  35. 比如,新车售货员会站在我们这一边,向老板挣给我们一个优惠的价格。主要是为了建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围。
  36. 我希望气象预报员别误解这个故事的中心思想,也希望他明白一个不管是如今还是在古波斯都存在的事实:糟糕的消息会让报信人也染上不详。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人, 哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系,就足以引发我们的厌恶了
  37. 把产品跟名人联系在一起,是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法.只要是正面, 积极的关联就行了.
  38. 很多情况下, 只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了. 这种时候, 我们并不从整体上来审视局面, 而是只对其中的一个方面给予关注, 做出反应.
  39. 让我们来分别探讨一下以上三种象征符号—头衔, 衣着和身份标志.
  40. 阿维斯—我们是第二, 但我们更努力. 欧莱雅—我们价格高, 但你值得拥有. 顺从专家靠暴露自己的一些小缺点来建立基本的信任感, 这样等之后强调更重要方面的时候, 他们就显得更可信了.
  41. 不管是什么东西, 只要你晓得会失去去它, 自然就会爱上它了. –G.K.切斯特顿
  42. 机会越少见, 价值似乎就越高
  43. 对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望, 更能激发人们的行动力.
  44. 我们基本可以根据获得一样东西的难易程度, 迅速, 准确地判断它的质量
  45. 此外, 稀缺性原理的力量, 还有第二种独特的来源: 机会越来越少的话, 我们的自由也会随之丧失. 而我们又痛恨失去本来拥有的自由. 保住即得利益的愿望, 是心理逆反理论的核心. (即给过某种东西再拿走, 比干脆不要给过这种东西更可怕. ) 根据这个理论, 只要选择自由受到限制或威胁, 保护自由的需求就会使我们想要它们(以及与其相关的商品和服务)的愿望愈发强烈. 因此, 一旦短缺—或其他因素妨碍我们获取某物, 我们就会比以前更想得到它, 更努力地想要占有它, 跟这种妨碍对着干.
  46. 出现”罗密欧和朱丽叶效应”(即两个不怎么喜欢的人, 由于阻碍的因此过多导致两个人过分互相迷恋, 可参考第48条摘记), 并不意味着父母必须接受, 包容自家处在青春期的孩子谈恋爱. 爱情是一种微妙的游戏, 新入场的玩家很可能会频频犯错, 故此, 让更有经验, 更有眼光的成年人指点一,二, 是有好处的. 在提供这类指导时, 家长应该意识到, 青少年认为自己已经成年了, 面对典型的家长–孩子式控制关系, 他们不会做出很好的回应. 尤其是在择偶这种显而易见的成人舞台上, 用成年人的影响力武器(偏好和劝说)要比传统的家长控制(禁止和惩罚)效果更佳.
  47. 每当有东西获取起来比以前难, 我们拥有它的自由受了限制, 我们就越发想要得到它, 不过, 我们很少意识到是逆反心理带来了这种想要的迫切感, 而只知道自己就是想要.
  48. 管教前后不一的父母, 最容易教出反叛心强的孩子.
  49. 在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时, 务必小心谨慎.
  50. 喜悦并非来自对稀缺商品的体验, 而是来自对他的占有. 我们千万不能把两者混为一谈.
  51. 稀缺的东西并不因为难以弄到手, 就变得更好吃, 更好听, 更好看, 更好用了.
  52. 如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围, 那么, 我们最好采用两步应对法. 一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动. 我们就应该把这种波动当成暂停的信号. 要做出明智的决定, 恐慌, 狂热的反应是不合适的. 我们需要冷静下来, 重拾理性的眼光. 只要做到了这一点, 我们就可以转入第二个阶段: 问问自己, 为什么我们想要那件东西. 如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它, 那么我们应当利用它的稀缺性来判断为它出多少钱. 倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能(即想要驾驶它, 喝它或吃它), 那么我们必须牢记一点: 该物品不管是稀缺还是充足, 其功能都是一样的. 简而言之, 稀缺饼干并没有变得更好吃.

记于2018.05.22 在哈尔滨市某个小屋里

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